Home / Psychologie / Wat je moet weten als je iemand wilt overtuigen

Wat je moet weten als je iemand wilt overtuigen

Als je graag je punt duidelijk wil maken, zijn er juist dingen die je beter kunt laten.

‘Kan ik nog iets meenemen?’ appt mijn vriendin. Het is de standaard app die ze me sinds een aantal maanden stuurt wanneer ze komt eten. Ze is ermee begonnen nadat ze veganist was geworden. Ik vat hem op als reminder. Of ik wel aan vervangers denk en niet per ongeluk iets dierlijks op tafel zet. Mijn reactie is steevast ‘Nee, hoor. Tot zo!’

Ik houd van vlees en vis. Kwark, yoghurt en eieren zijn voor mij dagelijkse kost. Mijn vriendin heeft dat alles geheel afgezworen. Ze staat vastberaden achter haar keuze. Haar overwegingen zijn volkomen te volgen: waarom zou je meewerken aan dierenleed? Dat wil toch niemand? Nee. Ik ook niet, bedenk ik me, terwijl ik een hap van mijn cracker met rookvlees neem.

Ik respecteer de keuze van mijn vriendin. Ik bewonder haar er zelfs om. Dat heb ik gedaan vanaf het begin. Toch heeft dezelfde keuze onze vriendschap doen wankelen. Vanuit haar oprechte overtuiging kreeg ze er steeds meer moeite mee dat ik wel dierlijke producten bleef consumeren. Ze probeerde me te overtuigen daarmee te stoppen door me te confronteren met extreme beelden en verhalen over het leed waar ik aan bleef meewerken. Hoewel ik niet eens twijfelde aan de juistheid van de informatie, werkten haar pogingen averechts. Ik vond haar boodschap extreem, haast sektarisch overkomen.
De weerstand die de overtuigingspogingen bij mij opriepen is een praktijkvoorbeeld van de zogenoemde reactantietheorie. Deze theorie is gebaseerd op de premisse dat mensen niet beperkt willen worden in hun keuzevrijheid en weerstand bieden zodra ze zo’n beperking ervaren. Mensen willen hun gedrag niet veranderen omdat iemand anders dat wil. Dat heeft niets te maken met hun liefde of respect voor die ander, maar alles met hun behoefte aan zelfbeschikking.

Mijn vriendin is gelukkig in staat gebleken een stapje terug te doen in haar pogingen mij te overtuigen.
Die avond genieten we van een sushibowl met rijst, wakame, edamame en tofu. De kindjes krijgen er zalm bij, omdat ze dat zo lekker vinden. Ooit zouden we die zalm wellicht zo maar eens weg kunnen laten, puur omdat we dat dan zelf willen.

Tips

Wil je iemand overtuigen van iets?
Heb geduld en wees niet te dwingend. Voorkom dat de ander zich beperkt voelt in diens keuzevrijheid. Geef de ander zo veel mogelijk het idee zelf te mogen kiezen. Stuur er op aan dat men uiteindelijk zichzelf overtuigt.

Gebruik argumenten die aansluiten bij wat dichtbij diegene staat en bij wat hij of zij persoonlijk belangrijk vindt. Hoe onlogisch het misschien ook klinkt, ik merk dat ik gevoeliger ben voor het argument dat vlees niet gezond zou zijn, dan voor het argument dat ik door vlees te eten meewerk aan dierenleed.

Wees niet te extreem in de confrontatie. Probeer de ander niet te veel te choqueren of bang te maken. Onderzoek heeft uitgewezen dat mensen dan defensief worden of afhaken. Een logische reactie: als ons de stuipen op het lijf wordt gejaagd vluchten we of vechten we terug en zijn we niet ontvankelijk meer voor argumenten, hoe redelijk ook. Wees dus liever wat milder in een confrontatie en geef mensen zo vrijblijvend mogelijk inzicht in wat ze kunnen doen om dingen te voorkomen of te veranderen.

Bronnen:
Aronson, E., Wilson, T. D., Akert, R. D., & Sommers, S. R. (2016). Social psychology (9th, illustrated, revised ed.). Hoofdstuk 7.
Brehm, S. S., & Brehm, J. W. (2013). Psychological reactance: A theory of freedom and control. Academic Press.

Recente artikelen van Marloes ter Huurne (alle artikelen)
Deel dit artikel